Aan de slag met het

LOCATIEONDERZOEK

SALES

Het Locatieonderzoek bevat veel waardevolle handvatten om je bedrijfsvoering te optimaliseren. Van de ideale reactietijd op een offerteaanvraag, via de gewenste communicatiemethode, tot wat de opdrachtgever van jouw team verwacht.

In deze podcast duiken we dieper in de materie en geven we tips waar jouw salesteam nog beter van wordt! Zet je geluid aan, klik hierboven op play en scroll tijdens het luisteren vooral ook even naar beneden voor een overzicht met salestips!

TIP 1

LUISTER NAAR JE OPDRACHTGEVER

Hoe goed luister jij echt? Leer beter luisteren met deze drie quotes!

De vaakst genoemde reden waarom een locatie niet geboekt wordt? De offerte sluit niet aan bij de aanvraag. Van jou als locatie wordt verwacht dat je op creatief niveau meedenkt. Met een standaardpakket zul je op de meeste opdrachtgevers weinig indruk maken. Laat blijken dat je meedenkt en net zo belangrijk: laat in de offerte zien dat je geluisterd hebt!

De opdrachtgever kijkt bij een bezoek natuurlijk naar zaken als bereikbaarheid en parkeergelegenheid, maar dat kunnen ze ook wel op internet vinden. De belangrijkste reden is om sfeer te proeven en de service en gastvrijheid te testen. Zoals deze opdrachtgever zelf aangeeft: hij of zij komt om verleid te worden.

Wees flexibel, geef zeker aan dat er veel mogelijk is. Maar het geeft pas écht vertrouwen als je ook laat blijken dat je kritisch bent en echt meedenkt. Draag proactief ideeën en oplossingen aan, geef voorbeelden van geslaagde events en verras met een creatieve aanpak. Jij kent de locatie nou eenmaal het beste!

'Met een standaardpakket zul je op de meeste opdrachtgevers weinig indruk maken'

TIP 2

REAGEER BINNEN ÉÉN DAG

Binnen hoeveel dagen reageer jij meestal op een offerteaanvraag? Uit het Locatieonderzoek blijkt dat maar liefst 45% van de opdrachtgevers binnen 1 dag een reactie verwacht. Van 35% mag het maximaal 2 dagen duren.

Snel reageren

Een dagje langer wachten met reageren om alles goed uit te zoeken, dat moet kunnen toch? Tja, vaak wel. Maar een groep van 24% van de opdrachtgevers zegt dat de locatie die te lang wacht met reageren direct afvalt. Maar het is nogal van belang wát voor reactie men dan verwacht. Willen ze een volledige offerte, of alleen een ontvangstbevestiging?

Wie binnen 1 of 2 dagen een reactie verwacht, neemt meestal genoegen met een ontvangstbevestiging van de aanvraag en een bevestiging of de locatie beschikbaar is op de aangevraagde datum. Wie de locatie 3 dagen of langer geeft om te reageren, verwacht wel een uitgebreidere reactie. Op zijn minst een globale kostenindicatie, maar eigenlijk een volledige – op maat gemaakte – offerte.


  • Tip: is je locatie niet beschikbaar op de gevraagde datum, schroom dan vooral niet om een voorstel te doen voor alternatieve data.

Neem onzekerheid weg

In de consumentenmarkt is reactie- en verzendtijd het strijdgebied. Bestel je een product vandaag, dan heb je het morgen al in huis. Die snelle service die we thuis ervaren, verwachten we steeds meer ook in de zakelijke omgeving.


Iets anders wat meespeelt is een verandering in onze communicatie. Bij aanvragen wordt e-mail steeds vaker gebruikt en de telefoon steeds minder. Enkele jaren terug deden opdrachtgevers nog verreweg de meeste aanvragen per telefoon. Vandaag de dag wordt 51% van de aanvragen per e-mail gedaan.

E-mail heeft voor de opdrachtgevers één groot nadeel: je weet nooit 100% zeker of je verzoek is gelezen. Daarom is het voor hen heel fijn om zo snel een reactie te ontvangen: "We hebben je aanvraag ontvangen en zijn ermee bezig."


  • Tip: geef je opdrachtgever het gevoel controle te hebben. "Is het voor jou goed als wij binnen x dagen met een uitgewerkte offerte komen?"

TIP 3

BEREKEN JE SLAGINGSPERCENTAGE

  • Uit het Locatieonderzoek blijkt dat opdrachtgevers gemiddeld voor een event bij 3 locaties offertes opvragen
  • 80% vraagt 3 of minder offertes aan
  • Slechts 1 procent vraagt bij meer dan 5 locaties een offerte op

Dus: wanneer je een aanvraag krijgt, concurreer je gemiddeld met 2 andere locaties. Wordt 1 op 3 aanvragen bij jou een boeking, dan scoor je gemiddeld. Zijn het er meer, dan scoort je sales team goed!